Verhandlungsprofi Matthias Schranner spricht beim Managerinnennetzwerk EWMD in der Helaba über Verhandeln im Grenzbereich
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Wie nun erfolgreiche Verhandlungen zu führen sind, darüber berichtete Matthias Schranner anhand vieler, plastischer Beispiele. Dabei hob er hervor, dass das vermeintlich Selbstverständliche nicht systematisch genug betrieben werde: nämlich klare Verhandlungsziele, -Strategie und -Taktik. Alle Forderungen müssen vorab klar sein und sollten so ausführlich wie nur denkbar und schriftlich niedergelegt werden: Die Forderungsliste sollte so viele Forderungen wie möglich enthalten, dabei in Kategorien geclustert und nach Prioritäten verhandelt werden. Klar sein sollte auch, wo die eigene Schmerzgrenze in der Verhandlung liegt. “Ganz schlecht, wenn Sie erst in der Verhandlung darüber nachdenken. Wie weit Sie bei Zugeständnissen gehen können, das muss vorher exakt festliegen. Ihre Schmerzgrenze sollten Sie aber keinesfalls ihrem Gegenüber nennen” fügt Schranner süffisant an. Im Laufe des Abends zeigte er viele Beispiele aus Verhandlungen mit Erpressern, Entführern, aber auch aus Institutionen der Politik. Er sensibilisierte für Hürden und Herausforderungen und bezog bei der Lösungsfindung die Teilnehmerinnen und Teilnehmer ein. So entstand eine sehr lebhafte praxisnahe Diskussion.
Verhandlungsprozesse: Drei Phasen
Für die Verhandlung selbst (mehr …)
Argumentieren Sie nicht, fordern Sie
