Das Beste kommt zum Schluss

Wie Verkäufer sicherer den Abschluss erreichen

Woran erkennt ein Verkäufer, wann der Kunde bereit zum Abschluss ist? Wann ist der richtige Zeitpunkt, den Abschluss zu tätigen? Henry Ford sagte einst: „Das Geheimnis des Erfolgs ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen“. Die Fähigkeit, sich in den Kunden hineinzuversetzen und dessen Kaufsignale zu erkennen und richtig zu deuten, ist für den Eliteverkäufer ein entscheidendes Instrument. Dabei kommt es auf die richtige Zuweisung von körperlichen und sprachlichen Signalen (http://www.marcgalal.com/ebook21?ref=PR) an, die der Kunde unterbewusst vermittelt.

Körperliche Kaufsignale

Der Eliteverkäufer liest in der Gestik und Mimik des Kunden wie in einem Buch, um zu erfahren, in welchem Zustand sich dieser befindet. Nähert er sich dem Abschluss, entspannt der Kunde sich. Seine gesamte Muskulatur wirkt merklich gelöst, weil er sich sicher ist, wie er sich entscheiden möchte. Er fühlt sich wohl mit dieser Entscheidung. Am besten erkennt der Eliteverkäufer dies an der entspannten Mimik des Kunden und an der lockeren Nacken- und Schultermuskulatur. Außerdem wird die Körperhaltung des Kunden, umso näher man dem Abschluss kommt, systematischer. Das heißt, dass er aufrecht sitzt oder steht. Seine Körperhaltung ist gerade. Auch die Augen des Kunden verraten viel über seinen Gemütszustand, wenn er bereit ist, zu kaufen. Wie bei einem kleinen Kind, das ein Geschenk bekommt, leuchten seine Augen und beginnen zu glänzen. Die Pupillen werden größer, die Wahrnehmung ist geschärft.

Sprachliche Kaufsignale

Nicht nur die körperlichen Signale des Kunden geben dem Verkäufer Aufschluss darüber, an welchem Punkt des Verkaufsgespräches man sich befindet. Auch die sprachlichen Äußerungen helfen dem Verkäufer, seinen Kunden richtig einzuschätzen. Erfragt er zum Beispiel Einzelheiten über das Produkt, kann der Kunde sich bereits vorstellen, es tatsächlich zu kaufen. Er versetzt sich in den Zustand, es zu besitzen. Aus diesem Grund fragt er nach Details. Vergleicht der Kunde das Produkt mit anderen Produkten, kann er die Vorteile des Produktes erkennen. Fragt der Kunde zudem nach Zusatzprodukten, ist dies ebenfalls ein gutes Zeichen für den Verkäufer, den Kauf-Abschluss einzuleiten. Der Kunde spricht schon so, als würde er das Produkt bereits besitzen und beschreibt, was er alles damit machen könnte und würde.

Der aufmerksame Verkäufer erkennt diese Kaufsignale (http://www.marcgalal.com/ebook21?ref=PR) und geht gezielt auf sie ein. Stellt der Kunde sich bereits vor, was er mit dem Produkt alles machen kann, schmückt der Verkäufer diese Gedanken aus und liefert weiteren Input. Möchte der Kunde Informationen zu Zusatzprodukten, wartet der Eliteverkäufer mit einer ganzen Palette an ergänzenden Produkten auf. Ist der Kunde allerdings noch nicht soweit, was anhand der körperlichen und sprachlichen Kaufsignale zu erkennen ist, darf der Verkäufer niemals abschließen. Damit vergrault er ihn und zerstört jegliche zukünftige Kundenbeziehung. Denn eines ist sicher: Zwei Dinge kommen nie zurück: gestern und unzufriedene Kunden.

Wer mehr über die erfolgreichen Abschlussstrategien der Eliteverkäufer erfahren möchte, der sichert sich heute GRATIS das E-Book „Einfach erfolgreicher verkaufen“ von Marc M. Galal. Im Fachbuchhandel ist dieses E-Book für 19,95 Euro erhältlich. Heute steht es kostenlos zum Download bereit. Einfach diesem Link (http://www.marcgalal.com/ebook21?ref=PR) folgen und erleben, wie man in nur 12 Schritten 8 von 10 Kunden spielend überzeugt.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.

Kontakt

Marc M. Galal Institut

Marc M. Galal

Lyoner Straße 44-48

60528 Frankfurt

069/740932723

presse@marcgalal.com

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Jeder Mensch ist anders - Entdecken Sie die Welt, in der sich Ihr Kunde wohlfühlt

Visuelle, auditive und kinästhetische Kunden richtig überzeugen

Jeder Mensch ist anders – das ist natürlich nichts Neues. Jeder hat eigene Interessen und lebt in seiner eigenen Welt. Selbst das „Anderssein“ bedeutet für jeden Menschen etwas anderes, wie der österreichische Dichter Ernst Festl einst feststellte. Entscheidend für den Verkäufer ist es, frühzeitig herauszufinden, wie der Kunde genau tickt (http://www.marcgalal.com/ebook21?ref=PR). Nur wenn er weiß, in welcher Welt sich der Kunde am wohlsten fühlt, wird er ihn auch auf dieser Ebene überzeugen.

Wir Menschen nehmen unsere Umwelt mit fünf Sinnen wahr: Wir sehen, riechen, hören, schmecken und fühlen. Auch unsere inneren Prozesse, die interne Verarbeitung, funktionieren nach diesem System. Alles was wir sehen, speichern wir als Bild ab. Alles was wir hören, speichern wir als Geräusch ab. Alles was wir fühlen oder tasten, speichern wir als Gefühl ab. Bei einem kleinen Experiment (http://www.marcgalal.com/ebook21?ref=PR) wurden die Teilnehmer eines Seminars gebeten, sich einmal auf ihre Lieblingshand zu konzentrieren und diese ganz fest nach oben zu strecken. Das Ergebnis: Alle Teilnehmer streckten eine Hand nach oben. Obwohl sie alle zwei Hände hatten, gaben Sie doch einer Hand den Vorzug. Und so ist es auch mit unseren Sinneskanälen. Wir Menschen haben diese fünf Sinne, geben aber einem Sinneskanal stets den Vorzug. So unterteilen wir in drei unterschiedliche Rubriken: den visuellen Typ, den auditiven Typ und den kinästhetischen Typ. Wer genau bei seinem Kunden hinhört, findet schnell heraus, zu welcher Kategorie dieser zählt.

1. Der visuelle Typ

Visuell orientierte Menschen sprechen und bewegen sich schnell. Sie atmen in den Brustbereich und machen kurze Atemzüge. Sie tragen gerne auffällige Kleider. Visuell orientierte Menschen sind schnelle Entscheider. Sie verwenden Wörter wie:

Ausblick, Beobachten, Durchleuchten, Erkennen, Erscheinen, Klarmachen, Skizzieren, Vorausschauen.

Treffen diese Merkmale und Eigenschaften auf den Kunden zu? Dann sollten Präsentation und Argumentation individuell auf ihn abgestimmt werden. Verkäufer sollten sprachlich eine bunte Welt erzeugen, in dem der Kunde sich wohlfühlen kann. Visuelle Menschen möchten das Produkt sehen. Aussehen, Design und auch Verpackung sind ihnen sehr wichtig.

2. Der auditive Typ

Auditiv orientierte Menschen sprechen und bewegen sich langsamer und bedächtig. Sie atmen in den Bauchbereich und haben eine ruhige, gleichmäßige Stimme. Sie telefonieren gerne, hören sich selber gerne reden und begeistern sich für Musik. Auditive Menschen sind eher analytisch veranlagt und tragen unauffällige Kleidung. Sie sind vorsichtig und zurückhaltend und verwenden Wörter wie:

Ankündigen, Aussprechen, Bemerken, Erzählen, Hinhören, Lauschen, Mitteilen, Vorschlagen.

Bevorzugt der Kunde diesen Sinneskanal, dann sollten in Präsentation und Argumentation Klänge und auditive Begriffe eingebunden werden. Auch auditive Hilfsmittel wie Sprachaufnahmen oder Radioberichte können eingesetzt werden. Auditive Menschen möchten lieber über das Produkt reden und weniger etwas davon sehen.

3. Der kinästhetische Typ

Kinästhetisch orientierte Menschen sprechen langsam, weil sie erst fühlen müssen, was sie sagen wollen. Sie haben eine weiche Stimme und atmen tief in die Zwerchfellgegend ein. Kinästhetische Menschen tragen gerne unauffällige Kleidung in weichen Pastelltönen. Sie sind friedfertig und vorsichtig. Sie benötigen viel Zeit, um sich zu entscheiden, weil sie mit ihren Gefühlen in Einklang sein möchten. Kinästhetische Menschen verwenden Wörter wie:

Anpacken, Begreifen, Bewegen, Empfinden, Festhalten, Konkret, Unterstützen, Wirken.

Gehört der Kunde zu dieser Gruppe? Dann sollte eine Welt der Gefühle für ihn kreiert werden. Präsentation und Argumentation sollten den Kunden mit Haut und Haaren einbeziehen. Kinästhetische Menschen möchten das Produkt in ihren Händen halten, damit sie es selber fühlen und erleben können.

Jeder Mensch bevorzugt einen anderen Sinneskanal. Dies hat Auswirkungen darauf, wie er für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert werden kann. Wer überzeugen möchte (http://www.marcgalal.com/ebook21?ref=PR), sollte vorher genau heraushören, welcher Sinnes-Typ gerade vor ihm steht. Ein wichtiger Tipp: Bei Unsicherheit über den Sinnes-Typ sollte dem Kunden einfach in allen fünf Sinneskanälen präsentiert werden, was er sieht, hört, riecht und fühlt, wenn er das Produkt nutzt. So geht kein Kunde verloren.

Wer mehr über die unterschiedlichen Instrumente eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs erfahren möchte, der sichert sich heute GRATIS das E-Book „Einfach erfolgreicher verkaufen“ von Marc M. Galal. Im Fachbuchhandel ist dieses E-Book für 19,95 Euro erhältlich. Heute steht es kostenlos zum Download bereit. Einfach diesem Link (http://www.marcgalal.com/ebook21?ref=PR) folgen und erleben, wie man in nur 12 Schritten 8 von 10 Kunden spielend überzeugt.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.

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Verkaufspsychologie - Verkaufskommunikation - Verkaufsrhetorik

Location: Hotel

Street: An der Gehespitz 85

City: 63263 – Neu-Isenburg (Germany)

Start: 19.02.2015 09:00 Uhr

End: 20.02.2015 17:00 Uhr

Entry: 795.00 Euro (non 19% VAT)
get ticket

Psychologie und Rhetorik im Verkauf (Bildquelle: fotolia.de)

Dieses Verkaufstraining ist eine Bedienungsanleitung für Mensch-Kunde.

Ihre Partner und Kunden sind Menschen, sie handeln nicht logisch sondern psycho-logisch. Seit die moderne Neurobiologie dies messtechnisch nachgewiesen hat wissen wir, dass Entscheidungen im Limbischen System des Gehirns getroffen werden, und dies selten nach logischen Gesichtspunkten. Werbe- und Marketingfachleute ahnten dies bereits, schon seit Jahrzehnten gilt dort der Slogan “Durch den Bauch in den Kopf”.

Kommunikation ist das, was sie bewirkt. Worte sind das wirkungsvollste Werkzeug des Menschen – und eine seiner gefährlichsten Waffen. Kommunikation ist Grundlage jeder Beziehung – geschäftlich und privat. Sie ist jedoch noch weit mehr als Worte. Ständig senden wir bewusst oder unbewusst zusätzliche Informationen (z.B. Körpersprache).

Was dies für das Verkaufs- und Verhandlungsergebnis bedeutet und wie Nuancen in der Wortwahl zwischen Erfolg und Misserfolg entscheiden , wird in diesem Seminar deutlich.

– Wie kommen wir als Verkäufer ins Bewusstsein von Käufern?

– Oder sogar ins Unterbewusstsein?

– Wie können wir Informationen dort langfristig verankern?

– Warum kaufen Kunden? Warum kaufen sie nicht ?

– Wie trifft der Mensch Entscheidungen?

Antworten darauf finden Sie absolut praxisnah in diesem Seminar.

Zielgruppe:

Unternehmer, Selbstständige, Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, im Innen- und Außendienst, die wissen möchten, was im Kopf ihrer Kunden passiert und damit ihre Verkaufstätigkeit bewusster und effizienter gestalten möchten.

Karlheinz Pflug, Dipl. Wirtschaftsing. FH, Berater, Trainer, Coach, Fachbuchautor und Hochschuldozent, gibt seit 1999 Erfolgsrezepte des Vertriebs weiter. Dabei schöpft er aus 30 Jahren Erfahrung als selbständiger, unabhängiger Vertriebstrainer und Coach mit überdurchschnittlichen Erfolgen im Vertrieb. Sein Kundenspektrum für Verkaufstraining und Coaching reicht von Einmann- bis zu Dax-Unternehmen, von Flensburg bis Wien. Seine Schwerpunkte liegen auf dem technischen Vertrieb und beratungsintensiven BtoB-Verkauf – von Rohstoffen über Maschinenbau bis zu IT-Dienstleistungen.

Kontakt

BCT Pflug

Karlheinz Pflug

Hauptmann-Hoffmann-Str. 25

76891 Erlenbach

06398-993117

khp@bct-pflug.de

http://www.kh-pflug.de

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