Weg von auswendig gelernten Kundengesprächen

Wie Verkäufer immer wieder neue und überzeugende Small Talk Themen parat haben und damit einen wichtigen Teil des vertrauensbildenden und geschäftsentscheidenden Beziehungsmanagement beisteuern, weiß der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel

Verkäufer müssen überzeugen. Einmal mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung, aber auch durch ihre Person. Um den Gegenüber schnell für sich einzunehmen, ist u.a. intelligenter Small Talk seit eh und je eines der Werkzeuge, dessen sich ein Verkäufer tagtäglich zum Vertrauensaufbau bedienen muss. Da gehen auch dem besten unter ihnen mal die Ideen aus. „Und um nicht nichts zu sagen, verheddert sich der ein oder andere schnell in nichtssagenden Plattitüden“, erzählt der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel. Als Bestandteil eines nachhaltigen Beziehungsmanagements trainiert und coacht Neitzel Vertriebler auf dem Gebiet des überzeugenden Small Talks.

Das Problem an langweiligem Small Talk ist nicht, dass der Verkäufer sich dabei langweilt, sondern der Kunde. „Mit Langeweile kann ich kein Vertrauen aufbauen, geschweige denn zum Abschluss kommen“, so Neitzel. Und der Vertrauensaufbau macht mindestens 40% des Verkaufsprozesses aus. Ein guter Weg aus dieser Sackgasse ist beispielsweise, wenn Verkäufer etwas mit ihren Kunden gemeinsam haben. „Denn unangenehm wird es erst, wenn einer der Gesprächspartner an dem Thema nicht interessiert ist“.

Deshalb empfiehlt Neitzel, dass Verkäufer stets Ihre Kunden vor dem Erstkontakt googeln. Trotz der bekannten positiven Effekte, die daraus resultieren, wird es oft „vergessen“. „Dabei lassen sich dadurch interessante Fakten herausfinden, an denen die Verkäufer anknüpfen können“. Beispielsweise bei welcher Firma der Kunde ist, da lohnt sich auch ein Blick auf die Firmen-Homepage. Aber auch welchen Freizeitaktivitäten er nachgeht. „Es ist wichtig, dass die Verkäufer auf ein Detail stoßen, mit dem sie selbst etwas verbinden – und zwar nicht in erster Linie als Verkäufer, sondern als Mensch“.

Denn erst, wer sich zum richtigen Zeitpunkt selbst im Small Talk einbringen kann und dabei etwas von seiner Persönlichkeit preisgibt, wird für den Kunden sympathisch und greifbar. „Wenn wir ehrlich zu uns selbst sind, haben wir alle lieber mit Menschen zu tun, die wir mögen“, erzählt Neitzel lachend. Aber auch mit denen, die das richtige Timing besitzen. Deshalb sind auch genau die Verkäufer erfolgreicher, die in der Lage sind, nicht allein ein fachliches Gespräch zu führen, sondern auch einen netten Plausch unter Menschen. „Diese Fähigkeit ist nicht allein im Retail, sondern auch im B2B-Bereich gleichzeitig möglich wie wichtig“.

Diese und andere Fertigkeiten vermittelt Vertriebsprofi Neitzel während seiner Coachings und Trainings. Nähere Informationen zu Ulrik Neitzel finden Sie unter www.ulrik-neitzel.de (http://www.ulrik-neitzel.de)

Ulrik Neitzel ist professioneller Coach und Vertriebs-Trainer für Führungskräfte und Mitarbeiter im Sales-Bereich. Viele Jahre hat er als Vertriebler in nationalen und internationalen Führungspositionen von hochrangigen Premium-Automobil-Herstellern gearbeitet. Er weiß, wovon er spricht, wenn es um Erfolgsstrategien im Verkauf geht. Heute ist er als Coach und Trainer branchenübergreifend im Sales-Bereich tätig. Sein Herzensanliegen ist es, Erfolgsprinzipien sichtbar zu machen und bei deren Umsetzung zu unterstützen.

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Ein Tool, viele Kanäle - nur drei Schritte

Steinach/St. Gallen im Mai 2015 Das Social Media Tool Sometoo http://sometoo.de ist für Online Marketer und Social Media Manager eine echte Arbeitshilfestellung. Robert Nabenhauer von Nabenhauer Consultings erzählt über alle Angebote dieses wunderbar

Mit Hilfe von Sometoo kann man Posts planen, Antworten überblicken und beantworten. Das Tool kann zur selben Zeit vier der wichtigen Social Media Plattformen über eine Oberfläche ansteuern. Zu den verfügbaren Kanälen sind Twitter, Facebook, XING und LinkedIn zur Verfügung. Um über alle vier Portale gleichlaufend eine Nachricht zu versenden, sind in Sometoo nur drei Aktionen nötig. Erstens muss nach der Registrierung auf www.sometoo.de die Verknüpfung mit den Netzwerken gemacht werden. “Das geht schnell, im Grunde braucht man dafür bis fünf Minuten. Wenn alle vier Netzwerke aktiviert sind, können sie gleichermaßen mit neuen Neuigkeiten beliefert werden” erzählt Robert Nabenhauer.

“Als nächstes können Sie direkt Nachrichten losschicken, auch kündigen und damit gezielt Informationskanäle zum richtigen Moment dienen, ist machbar” kommentiert Trainer und Autor Robert Nabenhauer. Für ihn ist die möglichst unkomplizierte, schnelle Verwendung von Social Media Kanälen im Zentrum. “Gerade im Mittelstand oder bei Einzelunternehmen ist einfach keine Zeit da, um schwieriges Social Media Monitoring zu betreiben” beschreibt Robert Nabenhauer die Voraussetzung von zeitsparenden Netzwerk Tools im Online Marketing. Leichter sei es, möglichst zentral und gleichartig diverse Plattformen sowohl mit Informationen zu befüllen als auch sie zu beaufsichtigen.

So kann der einzelne Firmeninhaber rechtzeitig auf Diskussionen reagieren, ohne bei vier diversen Businessplattformen den Überblick zu verlieren. Diese Aufsicht der Diskussionen und die schnelle, persönliche Beantwortung sich daraus ergebener Fragen ist der dritte Schritt, der für Social Media Beziehung nötig wird. Alles kann einfach aus dem Tool heraus angegangen werden.

Für schnelles, zeit- und kostensparendes Online Marketing sieht Robert Nabenhauer Netzwerk-Tools wie Sometoo auf dem Vormarsch, um Geschäftsinhaber bzw. die für das Marketing Beauftragten längerfristig zu erlösen. “In meinen Coachings diskutieren} wir in erster Linie, welche Anforderungen ein Firmeninhaber hat. Grundsätzlich bedeutet das, das große Ganze im Auge zu behalten, anstatt sich in vielen Routineaufgaben zu verzetteln. Das bedeutet auch, dass möglichst Aufgaben automatisiert werden sollten. Mit Sometoo ist das schaffbar. In diesem Bereich gibt es einige andere hilfreiche Tools und Lösungen, um Unternehmensinhaber und Führungskräfte zu befreien. Zur selben Zeit ist das zentrale Marketing-Feld unter ihrer Oberaufsicht” fasst Robert Nabenhauer die Notwendigkeit von Automatisierungen http://sometoo.de im Betrieb zusammen.

Nabenhauer Consulting entstand aus der Vision von Gründer Robert Nabenhauer und beschreitet neue Wege in der Beratung. Im Fokus steht die Beratung von Unternehmen, die sich mit umfassenden Konzepten und neuen Wegen für ihren unternehmerischen Erfolg auseinander setzen wollen. Robert Nabenhauer hat sich bereits vielfach als erfolgreicher Buchautor und Unternehmer einen Namen gemacht.

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