Sensibilisierung für nachhaltige Schokolade

Kaufentscheidung beeinflusst Produktionsbedingungen

sup.- Die Qualität der verwendeten Rohstoffe ist entscheidend für den Geschmack und die Wertigkeit von Lebensmitteln. Ein zunehmend wichtiger Aspekt von Qualität ist bei landwirtschaftlichen Erzeugnissen die nachhaltige Anbauweise der Rohstoffe. Bei Schokoladenprodukten steht hier als wesentlichste Zutat vor allem der Kakao im Mittelpunkt. Zielsetzung der deutschen Initiative „Forum Nachhaltiger Kakao“ ist es, die Verbraucher für nachhaltige Schokoladenprodukte zu sensibilisieren. „Sie können mit ihrer Kaufentscheidung entscheidend beeinflussen, ob sich sozial und ökologisch verantwortlichere Produktionsbedingungen, die auch frei von Kinderarbeit sind, durchsetzen“, betont Thomas Silberhorn, Parlamentarischer Staatssekretär im Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung.

Schokolade, bei der nachhaltig erzeugter Kakao verarbeitet wurde, ist z. B. an dem Siegel mit dem kleinen grünen Frosch plus dem Hinweis Rainforest Alliance Certified zu erkennen. Diese Auszeichnung besagt, dass die jeweiligen Rohstoffe von Farmen stammen, die nachhaltig wirtschaften, die Umwelt schonen und die Rechte der Arbeiter sowie ihrer Familien schützen. Manche Unternehmen „labeln“ ihre Produkte nicht auf der Verpackung, das heißt dann aber im Umkehrschluss nicht, dass diese weniger nachhaltig oder fair sind. Hier kann es z. B. sein, dass sie von allen drei Zertifizierern je nach Region nachhaltigen Kakao beziehen, aber nicht alle Logos auf die Verpackung aufdrucken. Oder sie möchten erst das Ziel „100 Prozent nachhaltiger Kakao“ erreichen, damit auch 100 Prozent in jedem Produkt „real“ drin sind und nicht nur „virtuell“. Verbraucher-Hotlines geben hier Auskunft. Da die Standardsetzer die Herausforderungen nicht alleine lösen können, gibt es in den Produktionsländern auch wichtige, von der Kakaoindustrie unterstützte Gemeinschaftsprojekte mit lokalen Partnern, Nichtregierungsorganisationen und Regierungen (z. B. Westafrika).

Laut Informationen des Forums Nachhaltiger Kakao beträgt der Anteil an nachhaltig produziertem Kakao in den in Deutschland verkauften Schokoladenwaren derzeit rund 27 Prozent. Bis zum Jahr 2020 strebt die Initiative eine Steigerung dieses Anteils auf 50 Prozent an. Wichtige Voraussetzung hierfür ist, dass die Konsumenten bereit sind, für nachhaltige Schokolade einen angemessenen Preis zu bezahlen. Welche Unternehmen aus der deutschen Süßwarenindustrie zu den Mitgliedern der Initiative gehören, kann unter www.kakaoforum.de abgerufen werden.

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Vertriebstraining: B2B-Kunden und Projektaufträge gewinnen

In einem Vertriebsworkshop mit Vertriebstrainer Peter Schreiber lernen B2B-Verkäufer, komplexe Produkte und Dienstleistungen mit System zu verkaufen

„Wir kämpfen mit dem Problem, …“ „Wir möchten künftig …“ Wenn B2B-Verkäufer von potenziellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwickeln, damit sie den Auftrag erhalten. Eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche und Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.

Wie der Verkauf von Lösungen, Systemen und Projekten nebst den damit verbundenen Dienstleistungen gelingt, das erfahren Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen und ihre Vorgesetzten in einem Seminar „Akquisitions-Strategien im B2B: Potenziale nutzen, Aufträge sichern – Komplexe Produkte und Dienstleistungen professionell verkaufen“ (http://www.schreiber-training.de/seminartermine/seminar-vertriebsstrategie-umsetzen/), das die ZfU International Business School am 25./26. November 2015 in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Intensiv-Seminar erläutert der auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierte Berater Peter Schreiber den anwesenden Verkäufern und Vertriebsverantwortlichen, wie sie erfolgsversprechende Akquisitionsstrategien entwickeln und definierte Zielkunden dazu motivieren, ihnen einen Erst-, Folge- oder Projektauftrag zu erteilen.

Unter Anleitung von Peter Schreiber erarbeiten die Teilnehmer in dem Seminar, wie man die Zielkunden eines Unternehmens, oft Wettbewerber-Kunden, psychologisch geschickt anspricht und sich Chancen zum Erstauftrag eröffnet. Thematisiert wird: Wie analysiert man systematisch den Bedarf und die Bedürfnisse; des Weiteren, welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung beteiligt sind und welche Motivationen die Mitglieder des „Buying Center“ haben? Außerdem üben die Teilnehmer, kundenspezifische Verkaufsargumentationen zu entwerfen und ihre Präsentationen und Beratungsgespräche so zu gestalten, dass diese zugleich kunden- und abschlussorientiert sind. Die anwesenden Verkäufer erfahren anhand konkreter Fallbeispiele auch, wie sie durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen „Mit diesem Partner möchten wir zusammenarbeiten“, so dass sie den Auftrag erhalten – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter sind.

Die Teilnahme an dem Praxis-Seminar „Akquisitions-Strategien im B2B: Potenziale nutzen, Aufträge sichern“ am 25./26. November 2015 kostet 2280 Franken (beziehungsweise 2400 Euro). Ein weiteres Seminar findet am 2./3. März 2015 in Rüschlikon am Zürichsee statt. Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU Business International School (www.zfu.de). Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Seminar auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).

Die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von PETER SCHREIBER & PARTNER sind auf den B2B-Vertrieb spezialisiert. Sie unterstützen Anbieter von Industrie- und Investitionsgütern sowie von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren und Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Für Führungskräfte und Mitarbeiter werden dazu firmenspezifisch Vertriebsworkshops, Verkaufstrainings und Coachings angeboten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs \\\“Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen\\\“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde von der ZfU International Business School, Thalwil/Zürich, für die er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem \\\“Teaching Award in Gold\\\“ ausgezeichnet.

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